Un client entre dans votre magasin à la recherche d’un film de protection d’écran. Il a son appareil à la main, son besoin est immédiat et son intention d’achat est déjà bien ancrée. Mais après avoir vérifié les rayons et la réserve, le vendeur lui donne la réponse qu’aucun commerçant ne souhaite prononcer : « Désolé, nous n’avons pas ce modèle en stock », ou pire encore : « Désolé, nous sommes en rupture de stock pour ce modèle et nous ne le réapprovisionnerons pas avant deux semaines. »
Ce client risque de partir sans rien acheter, de passer commande en ligne ou de se tourner vers un concurrent. Le problème ne réside pas dans un manque de demande. Il tient au fait que les stocks traditionnels de protections d'écran ne couvrent qu'un nombre limité de références spécifiques à chaque appareil, et que des retards de réapprovisionnement surviennent, laissant des rayons vides et entraînant la perte de clients.
Cet écart entre l'assortiment proposé par un magasin et ce que les clients achètent réellement est appelé « la longue traîne ».
Dans le commerce de détail, la « tête » d’une catégorie correspond à l’ensemble des produits, relativement peu nombreux, qui génèrent le plus grand volume de ventes. La « longue traîne » désigne la demande cumulée pour les nombreux produits à faible volume de vente qui se situent au-delà de ces best-sellers.
En matière de protections d'écran, la gamme principale peut inclure les téléphones phares actuels ou les modèles les plus courants dans un magasin donné. La « longue traîne » comprend les téléphones plus anciens, les modèles régionaux, les appareils de milieu de gamme et d'entrée de gamme, les téléphones Android moins courants, les nouveautés, les tablettes, les montres, les ordinateurs portables et autres écrans qui ne justifient pas la création d'une référence produit dédiée.
La « longue traîne » ne correspond pas à une demande marginale. Il s'agit de la demande cumulée des clients dont les appareils ne figurent pas dans l'assortiment proposé par le magasin.
Écoutez « Deep Dive » : ne laissez plus les crochets vides vous faire perdre des ventes et dites « oui » à davantage de clients
Une discussion de 7 minutes sur la demande de niche, les limites des stocks spécifiques à chaque modèle et la manière dont la découpe à la demande bouleverse les règles du commerce de détail.[Lecteur audio — 6 min 40 s]
Discussion audio générée par IA, élaborée à partir des recherches de ProtectionPro et révisée par l'équipe de ProtectionPro.
Il n'existe pas de liste universelle des dix appareils que chaque magasin de vente au détail ou d' réparation d'appareils devrait avoir en stock. La demande en appareils varie en fonction de la région, du type de magasin, de l'offre des opérateurs, du profil démographique de la clientèle, des promotions locales, de la saison et de l'âge des appareils disponibles sur le marché.
Un magasin d'opérateur peut proposer principalement les derniers modèles phares. Un magasin de réparation peut quant à lui proposer une gamme plus variée d'appareils, comprenant des modèles plus anciens, des appareils prépayés et des appareils de milieu de gamme. Un magasin accueillant une clientèle internationale peut régulièrement proposer des modèles peu courants ailleurs. Même au sein d'une même enseigne, les best-sellers peuvent varier considérablement d'un magasin à l'autre.
C'est précisément cette variabilité qui explique pourquoi un assortiment fixe, présenté sur des présentoirs muraux, ne peut pas refléter pleinement la demande locale. Le magasin peut anticiper ses futurs best-sellers, mais il ne peut pas prévoir tous les appareils qui franchiront ses portes.
Chaque appareil « à longue traîne » peut ne générer qu’une poignée de demandes. Ensemble, ces demandes peuvent représenter un vivier significatif de clients supplémentaires. Les données granulaires par magasin de ProtectionPro indiquent que la demande au-delà d’un assortiment limité et fixe peut représenter une opportunité de servir jusqu’à 60 % de clients supplémentaires dans le domaine des protections d’écran. L’opportunité réelle varie selon le magasin, le marché, la composition de la gamme d’appareils et l’assortiment existant.
L'intérêt commercial ne réside pas simplement dans le fait que la « longue traîne » représente une partie d'un chiffre d'affaires global statique. Il tient plutôt au fait que bon nombre de ces transactions n'auraient peut-être jamais eu lieu si le magasin avait dû se contenter d'un stock prédéfini. La protection « à la demande » permet au vendeur de conclure une vente avec un client qui, sans cela, se serait vu opposer un « non ».
Les opportunités liées à la « longue traîne » ne se limitent pas aux modèles anciens ou inhabituels. Un magasin peut également perdre une vente lorsqu’il est temporairement en rupture de stock d’un film de protection adapté à l’un de ses appareils phares. Une promotion peut générer un pic de demande inattendu. Le réapprovisionnement peut être retardé. Un nouveau modèle peut être lancé avant que le magasin ne dispose d’un stock suffisant.
ProtectionPro est en mesure d'offrir à la fois une couverture principale à long terme et une couverture de secours pour les modèles à fort volume temporairement en rupture de stock. Ainsi, même un client figurant parmi les 10 premiers ne doit pas être refusé simplement parce qu'une référence spécifique manque en rayon.
ProtectionPro révolutionne le modèle de gestion des stocks de protections d'écran. Plutôt que de stocker un produit prédécoupé distinct pour chaque appareil, le magasin dispose d'un assortiment réduit de références de films haut de gamme ProtectionPro (Ultra HD, Ultra Matte, Privacy, etc.) et découpe le film choisi exactement aux dimensions de l'appareil lorsque le client en a besoin.
Grâce à un accès à plus de 50 000 modèles d'appareils, ce même système permet de prendre en charge les best-sellers spécifiques au magasin, ses produits à faible rotation et les ruptures de stock temporaires. La conversation passe alors de « Avons-nous ce modèle ? » à « Quel type de protection souhaitez-vous ? ».
L'espace de vente est limité. Chaque crochet, chaque étagère et chaque bac de stock doit mériter sa place. Les gammes traditionnelles de protections d'écran occupent un espace précieux avec des références spécifiques à chaque modèle, y compris des produits à faible rotation qui risquent de devenir obsolètes à terme. La stratégie traditionnelle d'occupation des rayons vise à maximiser le chiffre d'affaires par pied carré. ProtectionPro introduit un nouvel indicateur de productivité en magasin : le chiffre d’affaires par pouce carré (RPSI™). Avec seulement quelques références de films haut de gamme ProtectionPro et l’accès à plus de 50 000 modèles d’appareils intégrés à l’une de ses machines de découpe à la demande compactes, les détaillants peuvent servir un nombre bien plus important de clients sans augmenter l’encombrement de leur stock.
La protection à la demande change la donne en matière de productivité. Un petit nombre de références de films suffit à répondre aux besoins de milliers d'appareils, ce qui permet aux détaillants d'élargir leur couverture client et d'accroître leur potentiel de chiffre d'affaires sans avoir à agrandir sans cesse leur présentoir.
L'espace le plus productif de votre mur de rayonnages n'est peut-être pas celui qui contient le plus grand nombre de références. Il s'agit peut-être de celui qui permet de servir le plus grand nombre de clients.
Utilisez le calculateur RPSI pour évaluer la productivité en termes de chiffre d'affaires de votre gamme actuelle de protections d'écran, puis découvrez le chiffre d'affaires supplémentaire et l'élargissement de votre clientèle que vous pourriez générer grâce à ProtectionPro. Calculez ici votre RPSI actuel et votre potentiel de croissance.